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开一间赚钱的画廊
信息来源:中外美术网 文章作者:网站编辑 发布时间:2012-12-17

  总是遇到一些朋友问我,开间画廊怎么样?特别在最近一个时期,房地产和股市持续低迷,它投资而其项目也看不清未来发展的时候……关心这个问题的人越来越多,而已经在北京和上海从事画廊的朋友也很困惑,甚至完全是在摸着石头过河,走一步看一步!于是我总结近些年在艺术市场的经验并结合中国独有的国情,从八个方面讲解如何经营一间画廊,也欢迎大家一起和我将这个话题深入讨论下去,对国内的艺术市场的发展贡献自己的微薄之力!

  实际上,画廊行业和其它行业的生意一样,在进行投资之前要做好功课,对自己拥有的社会资源要有客观的评估,并且要准备必要的运行资金。

  渴望进入画廊行业的朋友通常会有这样几种类型,其一是收藏爱好者,在过去有过购买艺术品的经历,甚至由于热爱艺术和很多画廊及艺术家都已经有了良好的友谊,还有一些甚至是拍卖市场的常客。其二是从事艺术创作者或者是艺术行业的相关从业人员,因为本身就是艺术行业的从业人员,所以对艺术行业的事情会比较了解,也有自己的观点和喜好。所以从事画廊行业的经营也顺理成章。其三就是从一些艺术机构的从业人员,有些甚至高级的管理者,比如从国外的艺术基金会、艺术中心、拍卖公司、画廊等离职后,自己开始从事画廊的经营。这三种类型的朋友从事画廊行业都各有优势和弊端,下面会具体分析。

  一、为什么会选择从业画廊!

  通常意义上,进入画廊行业的朋友最好具备这样的特征,其一是精通一门外语,英语是必要的沟通工具。无论你在北京还是在上海,你都会发现购买艺术品的仍然是以外籍人士为主,他们能接受新的艺术现象,也愿意花钱支持一些实验性艺术家的创作,他们中的一些人也能说汉语,但是如果画廊的经营者懂英文,就会很快融入这个圈子,你的画廊在每次party的时候就会有很旺的人气。其二是热爱社交,你只有热爱社交才可以从事艺术品的经营活动,如果你的性格很内向,那你在决定进入画廊行业之前一定要三思而后行,你得寻找一个具备我所说条件的合作伙伴。从某种意义上说,经营画廊就是一个不断社交的过程,你要热衷城内的各种时尚派对和高级酒会,你不仅要不停地参加别人举办的聚会认识新的朋友,而且要在自己的画廊定期举办各种主题的派对。你必须要接受这样一种观点,对于有钱的富有阶层来说,买画或挑选艺术品并不是一件很严肃的事情,更不会是他们生活的全部,营造一场很Happy很high的派对环境,更容易成交。有时候一个漂亮妹妹对着一幅画多看几眼,就会有一个向女生表达一样艺术感受的男生买下,当然,这的确是个很有面子的举动。

  如果你具备了上面的两个条件,你就有了经营画廊的基础。接下来你要开始进一步装备自己。显然,对于性格外向的你来说,开画廊是个不错的选择,至少说明你懂艺术、前卫或者经典,都让你看起来很有深度。也许你很富有或者比较富有(当然你不能是个穷光蛋),拥有画廊的你不再需要和别人比较开的是超跑还是MINI,或者住在别墅还是江景房……因为艺术是无价的,所以你也开始有了无需炫耀却超炫的资本。

  所以画廊就像一个手工定制的包包,很贵但没有商标,背在谁的身上出现在什么场所很重要,如果你背着它在公交车上和在陆家嘴的香格里拉大酒店里,效果会有天壤之别,当然包还是那个包。我的意思就是经营画廊的人特别重要!重要到这间画廊能不能继续经营! 如果你确定你是一个把包包背进香格里拉酒店的那个人,那你将本文继续读下去!

  二、画廊真的赚钱吗!

  关心画廊能不能赚钱的朋友,基本上结果都会很伤心。这倒不是说开画廊不赚钱,而是说如果你真的只想赚钱或者很缺钱,那最好不要进入艺术品行业,毕竟画廊不是一个短线的投资项目,从事画廊行业只会给你本来就很美好的人生锦上添花,而不会在你穷困潦倒的时候雪中送炭。当你明白画廊行业的基本属性的时候,你才能有一颗好心态来持久地经营画廊。

  你最好是一位全职太太,孩子已经读到中学,先生很忙而你在家很无聊,这样你就具备了开间画廊的基础。2000年的时候,有一位美国公司驻上海的首席代表,太太是台湾人,在上海古北新区的别墅里开了一间画廊,经营国外版画家的作品,画廊每天下午一点开始营业,晚上九点打烊。每天画廊里面都会有很多和她一样的全职太太聚在一起,喝喝咖啡聊聊家常,由于版画的价格不贵,当时赵无极的石版画也只要三千人民币左右,所以生意很好。当然全职太太聚在一起,天天商量如何防止先生感情出轨成绩也很显著,据说在当时古北的富太太中维稳力量功不可没,这是题外话。

  当然不是全职太太也可以,同样在2000年左右,也在上海古北新区的小区门口,有一排简易房,在卖水果、鲜花的铺子中间,有一间小画廊,面积只有50平米,只能悬挂不多的小幅画作,画廊的老板是一位年轻的上海人,在审美趣味上能很好的拿捏分寸,专门经营一些色彩唯美、淡雅,画面有些情调的小幅作品,有水墨、版画、水彩、油画。经营了四年左右,由于不断抬高的房租不得不放弃而选择迁址到安福路,但从此一曲不振。分析其后来失败的原因,无非是因为迁址而失去了当初定位明确的富太太人群。这个案例也说明,画廊做的是一个特定人群的生意,画廊的经营者必须想尽一切办法融进这个目标群体中,成为他们中的一员才是必胜法宝。

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  三、如何创办一间画廊!

  创办一家画廊完全是个技术活,本节将从选址、装修、灯光、布展到一些酒会的细节谈起。

  画廊的选址很重要,特别是在租金成本高到离谱的上海。是到艺术区扎堆还是单打独斗?这取决你口袋中的资金,首先你至少要备好一年的租金和一年基本的营运费用及人员工资,别老想着开业就能卖掉画。如果三个月卖不掉画就得关门的事情就别干了。但是我要提醒的是,第一次开画廊千万不要贪大,误认为画廊越大越有面子是不对的!一个200到300平米的空间完全可以做出很好的效果,甚至80平米也行,比如莫干山路50号的红赛画廊,面积很小,每次展出的作品却别出心裁。

  画廊的装修首先是要把多余的东西统统去掉,把颜色降到最少,灰色地面和白色墙面,地面要做成亚光,避免反光。如果窗户很多就要封起来,展线是画廊的生命线,所以会牺牲许多自然光的窗户。当然也不要为了能多挂画就隔太多的墙出来,看艺术品需要相对宽敞和简洁的环境,也需要必要的距离,特别是作品较大的时候。如果艺术空间不大,那么光源只需要安装轨道射灯就可以了,射灯要选用白光。如果空间很大而且层高三米以上,则需要再增加辅助光源,实惠一点的可以选择日光灯,让整个空间的照度达到基本要求。射灯和日光灯要距离画的上框1--1.5米左右,注意让光线均匀地覆盖在画面上。要注意的是整个房间的亮度不能和射灯的亮度形成倒v型的反差,这样对画面的整体视觉会造成破坏。

  绘画作品常规悬挂方法是画面中心点离地面1.6米,这样看起来高度比较适中。如果是小幅作品又希望摆放的时尚一些,也可以在一面墙上多放一些,错落有致,看起来酷多了!

  好了,画廊基本搞定,准备开张!

  四、如何建立自己的收藏客户群

  埋头苦干几个月把画廊装修好以后,把堆了满屋子的画朝墙上一挂,还没挂满几面墙画就没了,所谓画到挂时方恨少。当然艺术品的事暂时交给艺术总监吧,你来考虑一下把画卖给谁!刚开业的时候至爱亲朋,三五好友总归要来捧捧场,买几幅便宜的也很励志啊!如果你连身边的人都搞不掂,你未来的画廊之路想想都很艰辛。当然也有意外,据说当年香格纳的劳伦斯在一个画家家里磨磨唧唧一个下午,就是开不了口,其实是想借画家一幅作品去做展览。脸皮这么薄的人竟然成为中国最成功的画商。当然这样的狗屎运不是每个人都能遇到的。

  画廊不是坐等客人上门的生意,你看每家画廊似乎都风平浪静,其实成功的画廊每天都在做着海量的市场营销,而画廊的老板则是销售急先锋。我曾经培训画廊老板,给他们一组数据:1000-100-10,意思是画廊要拥有1000个支持者,100个目标客户,10委托人。一个画廊只有拥有1000个以上的支持者才能获得必要的影响力。它举办的展览、活动、party等,才可能在它所在城市形成圈子文化。100个目标客户对一个画廊而言,是能否生存的关键,这一百个目标客户必须具备以下特征,有购买艺术品的经历;愿意和你交流;理解艺术品收藏是门学问。一个画廊拥有10个委托人,将不等的资金交付给画廊来打理,这意味着画廊在业内的专业性和从业人员的道德获得了大家的认可。这很重要,这也是众多画廊的目标。

  行动起来,和有着相同观念的人联盟,比如高级会所的会员、银行贵宾客户等等,如何接洽,我不能在这里说,你懂得!一个艺术品纪经人的最高级境界是什么!就是从来不向客人推销而出货无数。因为艺术品是不能推销的,只能诱惑。很多初阶艺术品经纪人总是给客人讲述什么是艺术,甚至脑子发热讲起了学术……实际上这非常可笑,因为客人想知道的并不是这些!你只要在合适的时机发出由衷的赞叹:这是一幅难得的杰作!现在展出的是我们画廊的珍藏品……只要你能发自内心地说出这一句话,它就能抵上你说一万句什么是艺术的无聊解释!

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  本文的前两部分推出以后,许多读者朋友很热心地提出许多在经营画廊过程中遇到的实际问题,我以后会把问题整理出来集中回答,也能让更多的读者得到帮助。其中有一对北京的青年人,在798开了一间小画廊,投入几十万资金,现在颗粒无收,女友都忧虑生病了……哽咽着问我怎么办?这个问题回归到本文的第一章,三类人才会开画廊!如果你不属于这三类人而冒然进入画廊业,资金又不充沛,那么生病住院是迟早的事。

  有些不是艺术品相关行业的人,也从来没花过一毛钱买过艺术品,就道听途说艺术品现在很火爆而匆忙进入。你自己都不相信一幅画值20万,你怎么把它卖出去!在北京、上海的艺术区里,有些画廊里面画作随意堆在墙角,像是废品杂货一样,你让客人看了怎么相信能值20万一幅呢!商场里1万块钱的衣服要包装成多隆重的样子啊!所以画廊的细节很重要。画廊不需要豪华奢侈,但是一定要干净简练,或者温馨可爱!起码你要从心里知道,画廊是服务行业。

  五、怎样举办一次展览!

  画廊每个月都要举办展览,再加上这几年策展人盛行,所以让很多画廊在展览上花了许多冤枉钱。其实画廊的老板处境很尴尬,既要面对所谓批评家语重心长的教诲,表决心要做个有学术有深度的画廊;也要面对那些已经有点名气的大腕,他们提出的要求总要想方设法去满足;还要面对各种类型的客户,懂艺术的和艺术家已经很熟直接下单了,不懂艺术的你说破嘴皮也不理解一幅画为什么值这么多钱,知道艺术品值钱能投资的又直接跑到拍卖会上了……造成这一病态局面的始作俑者就是“展览合作”,即由一个策展人为画廊策划一个展览,在展览期间,这些作品产生的销售,画家和画廊进行拆账。这样造成的局面就是一个画家和多家画廊合作,而画廊没有固定的艺术家也没有自己的藏品。从中国艺术圈的江湖特征上看,一个城市的几家画廊很容易被几十个艺术家垄断,北京目前就是如此,大家表面一团和气、利益共享,长久以后就是整体倒退,一同走向死亡!

  下决心和艺术家签约,我一直鼓励画廊和艺术家签约,要独家代理,一些画廊主觉得资金实力不够,实际上一个画廊并不需要签多少个艺术家,小一点的2个,大一点的3—5个足够了,一个画廊能用一生的时间向社会成功推出2—3个艺术家已经是很伟大了。所以一个画廊不是代理的画家越多越好,当画廊全方位的认可一位艺术家以后,就要让艺术家能够实现创作上的自由,而画廊也要专心经营这个艺术家,尽一切可能推广该艺术家。画廊和艺术家是相互成就的。

  无论你多么热爱艺术,只要你经营的是画廊,就得按画廊的运行系统来经营,所以画廊的画展无非就是两种,一个为自己代理的艺术家举办展览,其二是画廊藏品展。很多画廊经常举办一些不是自己代理的艺术家却很学术的作品展,如果画廊经营的很成功倒是可以做一些没有回报的展览,但是如果自身经营都困难就算了吧,这毕竟是艺术中心该做的工作。很多时候国内的画廊总是忘了自己的主业而去抢艺术中心的项目。甚至本来是画廊的偏偏起个某某艺术中心的名字,实则是对二者性质的不了解。艺术中心通常是非赢利机构,依赖企业或基金来支持其学术计划,而画廊则是企业,赢利和亏损都得自己来抗,所以要把钱花在刀刃上。

  很多策展人靠着三寸不烂之舌游说画廊办一些所谓的学术展览,并且把画廊经营不佳的原因归结在画廊没有请策展人办展览的原因上,如果策展人真的策划了一个和学术有关并且有学术推进的展览,花点钱即使没有回报倒也算上对艺术有点贡献。但是众多画廊举办的展览苍白可怜,凑几个画家凑几十张画,挂在一起就成了一个展览,写个前言印个画册就美其名曰策展人、学术主持了。这种展览有一个明显的特征就是通常起个不知所云的名字,还会把成语里的一个字改成另一个同音的字……这些毫无意义的展览还有很多特征,我会在专门的文章里披露和分析,下面我来简单的说一下画廊如何做展览。

  回到我最初的提议,画廊做自己艺术家的展览和藏品展,首先把自己能调动的作品集中在一起,如果你的画廊在100平米左右,每次只需要准备20幅大大小小的作品就可以了。记得小尺寸的作品要多准备一些,国内买画的家庭,家里通常没有机会悬挂很大尺寸的作品,一些30X40cm、40X60cm、60X80cm、80X100cm左右的作品合适公寓和小面积别墅悬挂,而且小尺寸的作品价格也会适合入门级的艺术爱好者购买。接下来和艺术总监、签约艺术家一起,共同研究展览的线索,不要受困于学术,从美学出发。那些从学术入手的收藏都是一些骨灰级收藏家,况且他们在中国对艺术家的熟悉程度也许超过了画廊。

  找到展览线索以后,要起个容易理解的展览名字,可以朴素一些。有些画廊的展览经常让人不知所云,不要以为贩卖艺术就可以装神弄鬼,故弄玄虚。画廊和企业一样,需要销售和利润来支撑其发展。所以画廊要尽可能让它的客人感觉到亲切。没有人会拿几十万来买画还要被人看成白痴的。接下来继续做一些基础工作,对每一幅画进行文字描述, 100个字就够了,让不懂艺术的人通过文字的描述能对作品有所理解,这是一件很伟大的工作,很多艺术家不屑于此,但这对画廊的销售至关重要。如何挂画我在前面已经讲过,不再赘述。关于画册,并不是每一次画展都需要印刷一本厚厚的画册,如果是个展,把展览海报印刷成一张明信片就可以了。当然画家一个阶段就要印刷个人画册,也不是非要和某次画展连在一起的。

  接着就是开幕了,画展开幕的前一天,举办一次媒体见面会和贵宾酒会是必要的。作为一间画廊,我建议每次画展展出两到三周时间,每个周末举行一次主题派对,来宾控制在30人左右。不要和现在很多画廊一样,画展开幕时来的人互相谁也不认识,乱哄哄的各色人等挤在一起,甚至有些画廊为了显得有人气四处拉人头凑人数。一个务实的画廊在工作人员不多的情况下,30个来宾可以方便照顾,而且可以有针对性的深入交流。记住,画廊做的任何工作都是为了卖作品。

  很多人理解画廊只能在画展开幕的时候举办酒会,其实并不是这样的,画廊要不停地寻找新鲜的主题每周举办酒会派对,想尽一切办法把你的目标客人请到自己的画廊,让他感受艺术现场。不要冷落画廊的重要客人,重要客户每个月都要设法请他到画廊来,不要向客人推销艺术品,而是每次都向他汇报画廊代理的艺术家获得的新成绩。你可能觉得画家没有那么多新成绩值得炫耀,好了,画家新创作的作品也是可以拿来谈论的,总之找点有趣的话题作为活动的引子就好了。有能力的画廊再举办一些和收藏有关的主题讲座,就很完美了。

  六、经营画廊是一份终身的事业!

  画廊其实就是收藏家,画廊的财富很大程度上体现在它的藏品上。我对藏家的忠告就是:没有买,就没有利益。这同样也适合画廊,没有藏品的画廊不是好画廊,也不会有大利益。艺术圈的财富神话靠的是(收藏)时间赢得(利润)空间。很多人回忆财富和自己擦肩而过的时候,总是抱怨、后悔当时没有买下而失去赚钱的好机会。

  很少有画廊是仅仅因为寄卖作品而获得长足发展的,代理制是画廊业发展的基础,买断作品是获得高额利润的唯一手段。

  我从七个方面讲解了画廊行业的经营常识,我一直强调开画廊是长线项目,所以要精打细算节约每一分钱,把画廊的经营延续下去,延长寿命对画廊来说是至关重要的。随着时间的延续画廊的藏品就会翻倍增值的。而且画廊的历史越长,客户的信赖程度就会越强。一个画廊如果坚持20年,就能完整的收藏一段历史,经历一个重要的艺术史更替时刻。比如香格纳画廊经营了近20年,几乎完整的保留了上海30年当代艺术历史,如果想收藏上世纪80年代到2000年上海的重要当代艺术品,很难绕过香格纳画廊。所以机会总是留给坚守者的。

 

 
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